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老司机告诉你医疗器械人要怎样寻找并攻克客户

浏览数量:14     作者:本站编辑     发布时间: 2017-02-17      来源:本站

在公司的日常营销工作中,寻找收集客户资料非常重要,它直接关系到公司的营销计划能否实现。

首先,在收集客户资料时,可以采用多种途径和渠道获得客户资料和信息,常用的方法有:

1、参加行业展览会收集资料

2、行业报刊收集企业信息

3、通过互联网收集

4、通过行业协会介绍龙头企业

5、商场品牌摘抄

6、合作伙伴介绍

其次,客户资料整理工作。

1、整理归纳《客户信息档案》,建立公司内部客户关系管理系统。

再次, 客户资料的处理与拜访。

一是客户资料的处理工作。

二是与客户的联络与拜访工作。

①:初次联络客户方式

针对目标客户开展营销工作,与客户建立初步联系;选择传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向客户传递公司简介类宣传资料信息,明确本公司业务性质,以引起客户一定兴趣,获得面谈的机会。尽量减少通过电话方式与陌生客户直接进行推销活动,这与我公司业务定位不符;可以通过电话联系,确认对方是否收到我方的宣传资料,约定见面时间。电话谈话时间不宜过长;也可以通过电话方式邀请客户参加研讨会、巡展等活动。

②:公司宣传资料准备

《公司形象手册》

《公司产品手册》

《第一直觉现场》

③:出访客户

④:出访要求

⑤:做好每月的工作总结与汇报会。

二、如何获得顾客信任?

1、要公正客观,不要攻击别人的产品不好,当顾客问及时也不要开口就说别人不好;

2、先不讲自己的产品,比如你是推销医械销售的可以先讲医械销售方面的知识以及购买医械销售的标准;

3、讲技术、讲专业、讲使用常识;

4、问顾客在哪里工作、在哪住,能不能找到共同认识的人;

5、讲企业实力;

6、用科学和证据说话;

7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。

三、如何通过询问的方式判断顾客的需求?

问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情,通过提问你可以了解顾客的想法,找出顾客背后真正的需求。

提问的问题及分析:

1、询问顾客住在哪个小区:住在富庶小区里的顾客肯定是有钱阶层,向他们主推高档的;

2、询问顾客住什么楼层:一般住在三楼四楼的属有钱人,向他们主推高档的;

3、询问顾客从事什么职业:一般做生意的、当领导的较有钱,推荐高档的;从事一般职业的推荐实用型的、特价型或样品;

5、询问顾客是否是新房购买,通过聊天得知顾客家里装修的材料是属高档还是中档、低档,以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品;

6、询问他感觉哪一个不错。

PS:询问的技巧

1、不要连续发问;

2、要关联顾客的回答来进行商品说明;

3、从顾客容易回答的提问开始;

4、提问要想法促进顾客的购买心理;

5、有时也要善于提一些与目的无关的问题,这样做有利于融洽商谈的气氛,缩短与顾客的距离。

顶尖的医械销售都非常懂得提问的重要性,同时也是最好的倾听者,顾客不喜欢被人推销,但所有的人都喜欢被他人关怀。以上的问题都要站在关怀的角度去提问,如同心理医生一般,了解顾客的内在需求,找出他们的问题,解决他们的问题,满足他们的需求。


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