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医疗器械销售人被客户放鸽子?赶紧来找找原因吧!

浏览数量:4     作者:本站编辑     发布时间: 2017-03-12      来源:本站

相信医疗器械销售人员被顾客放鸽子应该不是很罕见的事情,那是自己哪里做的不到位呢?专注医疗护理用品研发生产的蒙泰护理小编跟大家从两方面进行分析:一是顾客不想来,这类占95%;二是顾客来不了,这类占5%。


不想来主要有以下3种原因。

1、顾客不相信你

分析:信任是解决所有问题的根本,很多问题看似错综复杂,其实无非就是信任问题。你想,如果是你的朋友咨询你,可能就不会有这么多问题。所以,销售员都需要解决的最大、最基础的问题,就是信任。

方案:一定要记住,用90%的时间去培养顾客对你的信任,而只用10%的时间去和顾客谈价格,不要想着一见面马上就成交,快速搞定顾客,如今这种傻帽不多了。当你真正赢得顾客信任的时候,邀约和成交都是水到渠成的事情。所以销售员要做的第一步,不是如何邀约客户到来,而是先让顾客信任你,认为你是个负责任、很专业、值得信赖的人,剩下所有的问题都会迎刃而解。

2、处于选择比对期

分析:顾客同时在2-3家公司进行咨询,而对手的实力也很强大,甚至比你还厉害。这个阶段销售员比拼的就是感动营销和价值营销,谁的服务好,谁更能打动顾客的心,给予顾客内心想要的东西,谁就能赢得顾客。

方案:比如可以告诉客户,对于同一个品牌的产品来说,关键不在于产品本身,而在于这个商家,还有这个商家的实力、信誉、行业口碑、服务、做出的承诺、还有人员的素质、以及这些要素给客户带来的长期利益等。就如同你同时喜欢上了两个长的一模一样的孪生姐妹,不管找谁做女朋友,从外表上看,都是一样的,这时候你要考虑的不是人本身,而是她们的人品、性格、所受的教育,以及所秉持的个人价值观等。

3、没完全想好要不要

分析:有的顾客看朋友在使用,但自己没有明确的目标,动力不强,也只是想随便问问。

方案:对于这类顾客,销售员要跟顾客进行深入的聊天,看他内在的真实需求是什么,你必须知道顾客最想要的是什么,才能激发她内心的需求动力。


顾客来不了的原因:

1、时间上安排不了

2、资金准备不足

3、身体因素所限

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